Что такое воронка продаж простыми словами — 5 шагов по созданию эффективной воронки и увеличению продаж + этапы воронки на примере продажи ноутбука

Приветствую вас, дорогой друг. Маркетологи и предприниматели каждый день работают с воронками продаж и также часто оперируют этим термином, как врачи понятием «диагноз».

На связи Александр Бережнов, предприниматель, маркетолог и основатель сайта «ПАПА ПОМОГ».

Каждый день в своих проектах я сталкиваюсь с этим понятием и на практике разобрался в теме построения эффективных «воронок».

Из статьи вы узнаете: 

  • Что такое воронка продаж и как она связана с моделью «AIDA».
  • Какие воронки бывают и чем отличаются в онлайн и оффлайн бизнесе.
  • Как построить эффективную воронку с примерами и ответами на вопросы.

Материал получился сугубо практический. Дочитайте статью до конца, здесь будет масса интересного.

Поехали!

Что такое воронка продаж
Полный обзор понятия с примерами в стате на «ПАПА ПОМОГ»
Содержание
  1. Воронка продаж что это простыми словами и зачем она нужна
  2. Главные показатели воронки: конверсия и CTR
  3. Как создать эффективную воронку продаж — 5 рабочих шагов с использованием модели потребительского поведения «AIDA»
  4. Шаг 1. Формирование предложения (разработка безупречного товара или услуги)
  5. Шаг 2. Оповещение аудитории (привлечение внимания)
  6. Шаг 3. Использование маркетинговых приемов (разжигание интереса)
  7. Шаг 4. Работа с «теплой» базой потребителей (пробуждение желания)
  8. Шаг 5. Завершение продажи (побуждение к действию)
  9. Уровни и этапы воронки на примере эффективной продажи ноутбука через Авито
  10. Примеры и отличия воронок продаж в интернете и оффлайне
  11. Автоматические воронки продаж — как их построить под ключ
  12. Что такое лиды, CPL, CAC и как выстроить лидогенерацию
  13. CRM как инструмент работы с воронками
  14. Часто задаваемые вопросы
  15. Вопрос 1. Какую воронку продаж можно назвать идеальной с точки зрения маркетинга? Вадим, 29 лет, г. Москва
  16. Вопрос 2. Что вы знаете о курсе Вадима Щербанева по построению воронки продаж, какие у вас отзывы? Дмитрий, 31 год, г. Тула
  17. Вопрос 3. У меня 4 торговые точки на рынке, как мне помогут знания о воронке продаж? Елена, 34 года, г. Чебоксары
  18. Вопрос 4. Слышал про Марию Солодар из Бизнес Молодости, она позиционирует себя как профессиональный маркетолог и помогает строить эффективные воронки. Стоит ли с ней сотрудничать? Шамиль, 22 года, г. Ижевск
  19. Вопрос 5. Что такое воронка продаж, объясните на пальцах НЕ предпринимателю? Работаю кладовщиком, просто слышал об этом термине от коллег. Денис, 37 лет, г. Нижний Новгород
  20. Заключение

Воронка продаж что это простыми словами и зачем она нужна

Воронка продаж — это путь, по которому «проходит» потенциальный покупатель от первого касания с предложением до реальной покупки товара или услуги.

НАПРИМЕР

Баннер у дороги о продаже кирпичей увидели за день 1 000 человек, позвонили в компанию 100 человек, пришли и купили товар 10 человек.

В этом примере первое касание с предложением — это увиденный баннер, он же — первый этап воронки. Дальше человек либо звонит в компанию, либо нет. Позвонивший или покупает или отказывается от покупки по разным причинам: продавец не взял трубку, не устроила цена или условия доставки.

Из примера видно, что на каждом этапе воронки теряется часть покупателей. Каждый этап, на котором возможно отсеивание клиентов считается уровнем воронки продаж.

В реальной жизни почти все процессы очень похожи на это маркетинговое понятие.

Знакомство с противоположным полом: с 10 девушками знаком, с 3 встречался, на 1-ой женился. В 7 ВУЗов после школы подал заявку на поступление, в 3 прошел, в 1 поступил. Решил купить квартиру: 20 объектов посмотрел, 5 понравились, одну купил.

Что такое воронка продаж, можно понять на более развернутом примере:

Вы предприниматель, живете в Самаре и рекламируете на своем интернет-сайте торты ручной работы. Предполагается, что и продаваться они будут в вашем городе.

Чтобы привлечь посетителей на сайт, вы даете рекламу в интернете. Каждый день ваши объявления в Сети видят 2 000 человек и на сайт из них переходят 300.

Из 300 посетителей сайта, 20 оставляет заявки на изготовление торта. Однако когда вы с ними связываетесь, то выясняется, что 3 человека уже купили торт в магазине, 5 человек — еще думают, а до 2-х клиентов вы не дозвонились.

В итоге у вас только 10 клиентов сделали заказ на торты. Всем 10-ти покупателям очень понравились ваши тортики и через пару дней к вам пришло еще 5 человек по рекомендации.

Пример бизнеса на тортах ручной работы
Принципы воронки работают в любом бизнесе одинаково!

Как видите, в примере с тортиками воронка состояла из следующих этапов:

  1. Потенциальный покупатель увидел рекламу в интернете.
  2. Перешел на сайт с предложением тортов.
  3. Оставил заявку.
  4. Получил звонок.
  5. Сделал заказ.
  6. Привел друзей и знакомых.

Считается, что чем меньше этапов содержит воронка, тем она эффективнее с точки зрения усилий, вложенных в маркетинг (привлечение клиента). Например, если ваши покупатели пришли по рекомендации от уже существующих — это идеальный итог работы воронки.

Воронка нужна, чтобы спланировать объем продаж и понять, на каком этапе «сливается» клиент. Зная статистику своих продаж в цифрах, вы можете легко спрогнозировать будущую выручку и прибыль. Если потраченный на рекламу бюджет 100 000 рублей в месяц привлекает вам 1 000 клиентов, которые покупают на 1 000 000 рублей, то логично предположить, что при прочих равных условиях увеличение бюджета на рекламу в 2 раза приведет к удвоению прибыли.

Термин «воронка продаж» часто используется маркетологами, продавцами и предпринимателями. То есть людьми, непосредственно связанными с коммерческой и торговой деятельностью.

Главные показатели воронки: конверсия и CTR

Теперь разберемся, от чего зависит эффективность любой воронки и как ее посчитать.

Главные показатели воронки продаж конверсия и CTR
Понимая эти показатели, вы без труда сможете их увеличить

Главный показатель воронки продаж — конверсия.

Как вы уже интуитивно поняли, идеальная воронка представляет собой форму ровного тоннеля (трубы). По английски наше определение так и звучит «sales funnel», что переводится как «тоннель» или «труба» продаж.

Именно конверсия и делает из трубы воронку.

Конверсия — это отношение реально совершенных действий к потенциально возможным, выраженное в процентах.

Пример расчета конверсии воронки продаж:

Мимо магазина прошло 500 человек за день, 50 человек зашли в магазин, 45 из них совершили покупку.

Рассчитаем общую конверсию воронки:

Для этого 45 реальных покупателей разделим на 500 потенциальных, умножим это на 100%. Получаем 9%.

Также можно рассчитать конверсию каждого этапа. На этапе зашедших в магазин она будет равна 10% (50 человек от 500).

В идеальной модели трубы продаж, 100% людей, увидевших предложение компании, должны стать ее реальными клиентами.

Вернемся к примеру с баннером у дороги (реклама кирпича).

Представьте, что баннер увидели 1 000 человек за день, эти же 1 000 человек позвонили в компанию и они же (1000) купили каждый свою партию кирпичей.

На практике идеальной трубы продаж не существует, а все маркетологи и продавцы стремятся к тому, чтобы конверсия на каждом этапе была как можно ближе к 100%.

Тогда воронка будет выглядеть примерно так:

Идеальная воронка продаж в форме трубы
Идеальная воронка — когда в ней каждый этап конверсии равен 100 процентам

Следующий показатель — CTR. Он применяется в интернет-маркетинге.

CTR — это по сути та же конверсия, только она отражает конкретный этап: количество кликов по рекламному объявлению в соотношении с его показами.

Например, вы разместили баннер на стороннем интернет-сайте и за день он был показан потенциальным клиентам 100 раз. По баннеру перешли 3 посетителя. Тогда CTR будет равен 3%.

Аналогично с контекстной рекламой.

Ваши объявления были показаны в интернете 10 000 раз за день, при этом перешли на ваш сайт по ним 236 человек. Тогда 236 делим на 10 000 и умножаем на 100%. Получаем CTR = 2,36%.

Логично, что чем выше CTR, тем эффективнее рекламная кампания.

Как создать эффективную воронку продаж — 5 рабочих шагов с использованием модели потребительского поведения «AIDA»

Эти шаги отражают принцип работы воронки продаж и наглядно показывают, как ведет себя покупатель на разных этапах принятия решения. В предыдущем разделе мы выяснили, что такое конверсия и теперь пришло время пройтись по этапам построения эффективной воронки.

Модель потребительского поведения AIDA
Уверен, вы тоже попадались на крючок «АИДЫ»

Модель AIDA — это аббревиатура от: 

  • Attention (внимание);
  • Interest (интерес);
  • Desire (желание);
  • Action (действие).

Модель «АИДА» показывает, какие этапы проходит потребитель с точки зрения психологии для принятия решения о покупке (совершения сделки). Ниже я по шагам расписал эту модель потребительского поведения.

Шаг 1. Формирование предложения (разработка безупречного товара или услуги)

Это «нулевой» этап модели «АИДА».

Ваше предложение — центральный элемент успеха. Конверсия всех этапов воронки будет зависеть от того, насколько проработан ваш продукт в плане функционала, дизайна и качества.

Особенно эти параметры повлияют на процент вернувшихся клиентов, и покупателей, пришедших по рекомендации. Ведь если предпринимателю и удалось продать свой товар один раз с помощью рекламных трюков, недовольные покупатели тут же почувствуют, что им «втюхали» ерунду и не вернутся снова в эту компанию.

Сделайте ваш продукт выделяющимся на рынке, и неважно будет это товар или услуга. Вложите в него душу, как это сделал Стив Джобс при разработке своих электронных гаджетов и тогда дальнейшие этапы воронки продаж будут максимально конверсионными.

Давайте рассмотрим весь процесс работы модели продаж AIDA на примере всем понятного продукта — «живые цветы».

Шаг 2. Оповещение аудитории (привлечение внимания)

Здесь вам понадобится реклама. Именно она привлекает внимание покупателей к предложению. Хорошая реклама содержит профессиональное УТП (Уникальное Торговое Предложение).

УТП Уникальное Торговое Предложение
Уникальное Торговое Предложение — есть ли оно у вас?

УТП дает понять потребителю, чем ваш товар выделяется на фоне конкурентов и всегда апелирует к выгоде или устранению боли покупателя в случае его приобретения.

Пример плохого УТП:

Бригада отделочников выполнит ремонт в вашей квартире быстро, качественно и недорого.

Пример хорошего УТП:

Если не привезем вам пиццу в течение часа после заказа, то она за наш счет.

Помните, что основная цель рекламы — привлечь ваше внимание! Будь она по телевизору, в журнале или интернете.

Это и будет первым этапом воронки продаж по модели «AIDA».

В случае с цветами отличным рекламным каналом будет социальная сеть Инстаграм. Вы создали аккаунт своего цветочного магазина с красочными фотографиями букетов и подписываете на него друзей, рассылая приглашения.

Предположим, что за вечер вы набрали 30 подписчиков, то есть все они узнали о вас и визуально «пощупали» ваш продукт.

Конечно же, вы как профессионал составили интересное УТП:

«Сделав заказ у нас на 1 000 рублей, вы становитесь участником ежемесячной БЕСПРОИГРЫШНОЙ лотереи».

Всё, внимание потенциальных покупателей у вас «в руках». Идем дальше.

Шаг 3. Использование маркетинговых приемов (разжигание интереса)

Люди знают, чем вы занимаетесь. Теперь нужно вызвать у них интерес. Но как это сделать? Помните, вы же составили уникальное торговое предложение о беспроигрышной лотерее?

На следующий день вы выкладываете пост в инстаграме с интригующей информацией.

Рассказываете, что ваш друг «Петя» выиграл коробку конфет, купив неделю назад букет цветов в вашем магазине на день рождения своей девушке.

На следующий день, вы выкладываете «шокирующий пост» о том, что «Маша», подарив своим родителям букет на 30-летие совместной жизни выиграла реально неплохой мобильный телефон.

Да, другие участники тоже что-то получили: брелок, купон на 10%-ю скидку в вашем магазине или «обнимашки» от симпатичного продавца. Но об этом вы пишете в последнюю очередь. Ведь потенциальные клиенты должны знать о самых ярких подарках вашего цветочного магазина.

И вот уже интерес к вашим цветочкам достиг апогея! Еще бы, люди всегда не прочь получить что-то нахаляву, да еще и гарантировано, пусть даже мелочь.

Второй этап маркетинговой модели «АИДА» вы успешно реализовали. Переходим в третьему…

Шаг 4. Работа с «теплой» базой потребителей (пробуждение желания)

Как пробудить желание человека, как его соблазнить? Правильно, нужно максимально приблизить его к вашему товару, чтобы он стал непосредственным участником гущи цветочных событий.

Здесь работает принцип: чем ближе вы к клиенту (в физическом и эмоциональном смысле), тем вероятнее совершение покупки.

Как оказаться ближе к вашим покупателям? Отличный вариант — провести живую презентацию продукции вашего цветочного магазина, рассказать об особенностях каждого вида цветов, дать информацию, в каких случаях и кому принято дарить конкретные букеты.

Если вам удастся пригласить ваших друзей, «подогретых маркетингом», на живую встречу в ваш магазин или устроить презентацию на тематическом мероприятии другим способом, считайте что вы максимально разожгли желание вашего потенциального покупателя. Можно в качестве аванса подарить по недорогому цветочку каждому приглашенному гостю.

Шаг 5. Завершение продажи (побуждение к действию)

Итак, вы заинтересовали потенциального клиента, разожгли в нем интерес к продукту, пробудили желание и теперь осталось склонить его к завершению сделки.

Сделать это можно с помощью открытого призыва к покупке. Еще такой прием в маркетинге и продажах называется «call to action» — призыв к действию.

Call to action Призыв к действию
Если чувствуете, что клиент готов купить, открыто подтолкните его к этому шагу

Когда клиент уже готов приобрести ваши цветы, его нужно «брать» немедленно и продать хоть что-то. Расставшись с небольшой суммой, покупатель с большей долей вероятности заплатит вам в несколько раз больше, если останется доволен приобретенным товаром.

Скажите ему прямо или спросите: «Ребята, кому нравятся мои цветы?» Несколько человек обязательно ответят: «Мне!».

В этот момент стоит сказать: «Спасибо, что вы пришли на мою презентацию и не пожалели своего времени. Чтобы его компенсировать, я дам именно сегодня 10-процентную скидку всем, кто купит букет, наша беспроигрышная лотерея также остается в силе, НАЛЕТАЙ!»

После этих слов, я гарантирую, что у вас будет намного больше продаж, чем если бы вы просто сфотографировали ваши цветы и дали рекламу, ожидая клиентов, как большинство предпринимателей.

Уровни и этапы воронки на примере эффективной продажи ноутбука через Авито

Я очень люблю показывать на примерах то, о чем говорю. Голая теория в наше время не работает.

Итак, рассмотрим на реальном примере, как строиться воронка продаж и в чем смысл каждого из ее этапов. Для этого разберем обычный жизненный момент: человек продает через популярную доску объявлений «Авито» свой б/у ноутбук.

Продажа ноутбука через Авито
Продажа ноутбука через Авито

Наша воронка (труба) продаж состоит из 5 уровней:

  1. Объявление на сайте (увидел/не увидел).
  2. Звонок от потенциального покупателя (позвонил/не позвонил).
  3. Встреча с клиентом (пришел на встречу/не пришел).
  4. Продажа ноутбука (купил ноутбук/не купил).
  5. Допродажа аксессуаров (купил аксессуары/не купил).

Теперь рассмотрим, какие этапы конверсии в нашей воронке продаж пройдет потенциальный покупатель:

Конверсия первого этапа. Клик по объявлению среди прочих на Авито. Клиент заходит на сайт доски объявлений и в разделе «бытовая электроника» вводит «ноутбук». Он видит много объявлений и кликает либо на наше, либо нет. Цель объявления — получить звонок. То есть объявление нужно только для того, чтобы «продать идею» позвонить нам как продавцу. Больше у объявления нет никакой цели.

Конверсия второго этапа. Звонок продавцу ноутбука. Здесь все аналогично. Цель звонка — продать идею встречи с покупателем.

Конверсия третьего этапа. Встреча с продавцом. Цель встречи продать ноутбук и если покупатель согласен его купить, здесь же продать ему аксессуары (колонки, мышь, сумку для ноутбука).

Заметьте, что почти всегда цель предыдущего этапа воронки продаж — это перевести покупателя на следующий этап с минимальными потерями в конверсии.

Примеры и отличия воронок продаж в интернете и оффлайне

Суть воронок и в интернете и в реальной жизни примерно одна. Разница в том, что в онлайн-среде воронки можно строить более эффективно за счет прогнозирования их работы и мощной аналитики.

Приведу пример онлайн-воронки:

У вас в интернете платный сервис по профориентации. Любой желающий может зайти на него и заплатив 100 рублей, получить рекомендации по выбору учебного заведения и трудоустройству, основываясь на своих талантах и сильных сторонах личности.

Этот сервис находят люди, желающие разобраться в себе и выбрать профессию по душе. Они набирают в поисковой строке Яндекса или Гугла фразу «тест на профориентацию» и попадают на ваш сайт.

Предположим, что 1 000 человек в день ищут такой тест, но ваш сервис не единственный в этом направлении. И в поисковой выдаче он находится то на 1-м, то на 3-м месте и потенциальные покупатели профориентационной услуги не всегда переходят на ваш сайт из результатов поиска. Некоторые уходят к конкурентам.

На ваш сервис заходит лишь 150 человек в день. Когда люди видят, что ваш тест платный, то половина — 75 человек покидает сайт. Однако те 75 человек что остались, заказывают услугу и вы зарабатываете 75*100=7500 рублей за сутки.

Итоговая конверсия воронки равна: 75/1000*100%=7,5%.

Воронка продаж онлайн и оффлайн
Что лучше, как думаете?

А теперь пример оффлайн-воронки: 

У вас ларек с шаурмой в центре городского рынка. В рынок есть всего 3 входа. Рядом с каждым вы поставили рекламу со стрелкой и мини-картой, поясняющей, как пройти к вашему ларьку.

Через 3 входа на рынок за день зашло 3 000 человек. Кто-то из них не заметил вашу рекламу с картой прохода, но 2 650 человек ее увидели. Из этого числа людей только 250 хотели есть и были вашими потенциальными клиентами.

Но 50 из 250 сильно спешили по делам и не стали покупать еду вообще, а еще 50 человек купили ее в другом ларьке, не дойдя до вашего. В итоге только 150 человек за день дошли до ларька с шаурмой, а из них 10 отказались от покупки в момент общения с продавцом по разным причинам. Получается, что только 140 человек в тот день купили шаурму в вашем ларьке.

Конверсия воронки продаж оффлайн равна: 140 (реально купили)/2650 (увидели рекламу)*100%=5,3%.

В таблице я сравнил воронки этих двух типов:

Воронка «оффлайн» Воронка «онлайн»
Строиться по классическим принципам маркетинга, использует базовые показатели: конверсию, CAC и другие (+) Использует базовые принципы маркетинга и те же показатели, что и в оффлайн-продажах (+)
Автоматизация происходит тяжелее (-) Легче автоматизировать (+)
Тяжелее отслеживать работу (-) Легче оценить работу (+)

Автоматические воронки продаж — как их построить под ключ

Суть воронки остается той же, только она работает автономно за счет настроенных программных средств, управляющих ей.

Особенно часто автоматические воронки встречаются в Интернете. Уже давно популярны автоворонки в инфобизнесе.

Приведу пример:

Человек продает онлайн-тренинг по эффективной торговле на фондовом рынке.

Он решил, что не стоит сильно суетиться. Лучше один раз сделать работу и постоянно получать клиентов.

Тогда он ОДИН раз записал вебинар (онлайн-семинар), где рассказал о преимуществах торговли на фондовом рынке, перспективах этой деятельности и так далее.

В завершение вебинара он прорекламировал свой платный онлайн-курс. Таким образом потенциальный покупатель получил возможность стразу оплатить его, заполнив форму со своими контактными данными.

Онлайн-семинар, записанный однажды и собирающий заявки клиентов, называется в интернет маркетинге «автовебинар». Обычно он размещается на одностраничном сайте, куда его автор «гонит» трафик (посетителей) с различных источников: контекстная реклама, социальные сети и так далее.

Расчеты относительно конверсий и другие принципы работы остаются теми же, но сама воронка автоматизирована, то есть все ее конверсии на каждом этапе управляются определенным алгоритмом и из-за этого весьма эффективны.

Построить автоворонку можно, обратившись к профессиональным интернет-маркетологам или специальным компаниям, которые оказывают такую услугу.

Если в ваш бизнес можно внедрить автоматическую воронку продаж, то это существенно увеличит его эффективность и сэкономит время и деньги на работе с клиентами.

Что такое лиды, CPL, CAC и как выстроить лидогенерацию

Понятие лид и лидогенерация в последние годы стало набирать бешеную популярность в интернете.

CPL CAC Лиды
Важнейшая задача маркетинга — умение получать лидов!

Лид от английского «lead» — это целевое действие, которые должен выполнить потенциальный покупатель по задумке маркетолога.

Например, скачать приложение, оставить свои контакты через форму захвата на сайте, записаться на бесплатный вебинар. Лидом можно назвать заинтересованного человека в товаре или услуге компании.

Соответственно, лидогенерация — это получение лидов на постоянной основе за счет различных рекламных и маркетинговых приемов.

Если вы предприниматель, то вам как таковой не нужен сайт, рекламный баннер или статья в журнале. Все это вы делаете для того, чтобы получать заинтересованных потенциальных клиентов — лидов.

Иначе говоря, бизнес не готов платить деньги за процесс, ему нужен результат. Именно поэтому, если вы умеете профессионально получать качественные заявки на покупку, то всегда сможете открыть свой бизнес или работать за солидную оплату в чьей-то компании.

CPL (cost per lead) — показывает, сколько нам как предпринимателям обошелся в деньгах один лид.

Например, вы разместили баннер за 50 000 рублей на высокопосещаемом сайте. Вам нужно оценить отдачу на потраченные деньги. За месяц вы получили 243 заявки с этого баннера на покупку вашего продукта.

Рассчитаем CPL за месяц:

50 000 рублей (затраты на баннер) поделим на 243 (количество лидов).

Получается, что стоимость одного лида нам обошлась в примерно в 206 рублей.

Очень похожий показатель в маркетинге CAC (Customer Acquisition Cost)- стоимость привлечения клиента. Он является логическим продолжением показателя CPL. Нужно понимать, что не все лиды станут клиентами.

Например, из тех же 243-х заявок, пришедших с баннера, стали покупателями лишь 116. То есть чуть меньше половины. CAC показывает как раз стоимость реального клиента — тех 116 купивших продукт людей. Тогда 50 000 (затраты на баннер) мы поделим на 116 и получим 431 рубль — обходится в нашем случае привлечение одного покупателя.

То есть между CPL и CAC есть еще один этап конверсии воронки. Правильное понимание и работа с этими показателями позволяет найти «дыры» в маркетинговом бюджете и оптимизировать его.

CRM как инструмент работы с воронками

CRM — расшифровывается как система управления взаимоотношениями с клиентами.

Обычно это программный продукт, где на одной платформе объединены все основные функции работы с вашими покупателями.

Здесь вы можете видеть все этапы, на которых сейчас находятся отношения вашей компании с каждым конкретным клиентом: заинтересованность, рассмотрение коммерческого предложения, оформление договора, ожидание оплаты.

В своей CRM вы может фильтровать клиентов по типам, создавать группы, видеть всю картину своего бизнеса как на ладони.

А как же связана CRM и воронка продаж? Эти понятия связаны самым прямым образом!

Задача CRM — упростить процесс взаимодействия с клиентом с одной единственной целью — быстрейшим образом довести его до покупки.

Как вы помните, суть воронки продаж та же самая: как за наименьшее количество шагов сделать так, чтобы все потенциальные клиенты стали реальными.

CRM помогает нам выстроить воронку, оптимизировав наши усилия по нахождению самых «жирных» и быстро принимающих решения об оплате покупателей.

Используя CRM, вы увидите, на каких этапах теряется конверсия и что мешает клиенту дойти до финиша.

Сегодня существует множество различных «СРМок». Почти каждая известная IT-компания выпускает свою платформу для управления клиентской базой. А некоторые руководители просят айтишников «написать» CRM именно под задачи их компании.

От хорошие CRMки, которые я вам рекомендую:

Битрикс24

Один из лидеров CRM-систем от известной компании «Битрикс». Подойдет для бизнеса любого масштаба: от небольшого магазина до крупного завода.

 

CRM Простой бизнес

Простой Бизнес — это простая CRM-система. Отличается удобством использования, работает без подключения к Интернету, бесплатная для 5 сотрудников, отличная техподдержка.

 

CRM Мой склад

Идеальное решения для торговли и складского учета. Подойдет предприятиям, работающим с товаром. Есть бесплатный тариф. Очень легко поставить и использовать.

Часто задаваемые вопросы

Моих друзей и некоторых интернет-пользователей интересовали именно эти вопросы по теме. Вот мои ответы на них.

Вопрос 1. Какую воронку продаж можно назвать идеальной с точки зрения маркетинга? Вадим, 29 лет, г. Москва

Вадим, идеальной можно назвать воронку, в которой мало этапов и количество потенциальных клиентов на входе в нее равно количеству реальных покупателей на выходе. С точки зрения маркетинга такая воронка будет еще идеальнее, если покупатели станут постоянными и приведут за собой друзей и родственников, которые тоже станут постоянными клиентами и так до бесконечности.

Вопрос 2. Что вы знаете о курсе Вадима Щербанева по построению воронки продаж, какие у вас отзывы? Дмитрий, 31 год, г. Тула

Дмитрий, курс я сам не проходил, видел разные отзывы в интернете о нем от хороших до сильно негативных.

Вот известный предприниматель Николай Мрочковский беседует с Вадимом по теме бизнеса на построении воронок:

Выводы каждый сделает сам.

Так как у меня нет знакомых, кто взаимодействовал с Вадимом Щербаневым ничего сказать не могу. Общая рекомендация здесь такая: перед тем, как у кого-то проходить обучение или заказывать услуги, найдите реальных людей, которые вам непредвзято расскажут об авторе. То есть даже отзывам в интернете полностью доверять не стоит.

Вопрос 3. У меня 4 торговые точки на рынке, как мне помогут знания о воронке продаж? Елена, 34 года, г. Чебоксары

Елена, разложив весь процесс продаж ваших точек, вы увидите на каком этапе у вас теряется конверсия, то есть где «узкое горлышко» вашей торговой цепочки.

Например, каждый день мимо ваших торговых точек проходит масса людей, но заходит очень небольшое их количество. Или с трафиком у вас все в порядке, но покупок не так много совершают те, кто уже попал внутрь магазина. Может в 3-х из 4-х торговых точек у вас дела идут хорошо, а одна отстает. Анализ воронки здесь тоже поможет.

«Докрутив» проблемные моменты и конверсии, вы сможете поднять прибыль в 1,5-3 раза.

Вопрос 4. Слышал про Марию Солодар из Бизнес Молодости, она позиционирует себя как профессиональный маркетолог и помогает строить эффективные воронки. Стоит ли с ней сотрудничать? Шамиль, 22 года, г. Ижевск

Действительно, видео Марии Солодар можно найти в ютубе, там она рассказывает про интернет-маркетинг и позиционирует себя как эксперт в этом вопросе. Лично я к ней не обращался, поэтому ничего сказать не могу. Знакомых тоже нет, кто заказывал бы у нее услуги или проходил обучение.

Вопрос 5. Что такое воронка продаж, объясните на пальцах НЕ предпринимателю? Работаю кладовщиком, просто слышал об этом термине от коллег. Денис, 37 лет, г. Нижний Новгород

Денис, вот вам на пальцах.

К вам на склад заходит каждый день 20 человек, чтобы получить оплаченный товар. Предположим, что в вашей компании несколько складов и часть из этих 20 людей, например 5 человек просто ошиблись складом, заходя к вам. Вот и получается, что на входе у вас ежедневно больше человек, чем на выходе с полученным товаром. То есть верхняя часть воронки всегда шире, чем нижняя, в этом и есть принцип действия «ВП».

Принцип работы воронки продаж
Наглядный принцип работы воронки

Заключение

Понятие воронки продаж — одно из ключевых в бизнесе и маркетинге. Умея выстраивать предсказуемые воронки и прогнозировать в них конверсии, человек всегда сможет хорошо заработать.

Нужно понимать, что чем больше людей на входе в воронку, тем выше при прочих равных условиях будет ее выхлоп.

В 21 веке все чаще приходится заниматься интернет-маркетингом и выстраивать воронки онлайн. Сетевая среда позволяет очень точно рассчитать бюджет на маркетинг и спрогнозировать отдачу на вложенные деньги за счет мощных аналитических инструментов.

Работа маркетологов как онлайн так и оффлайн сводится к получению лидов и процессу лидогенерации — массовому получения контактов лояльных покупателей.

Чем «круче» маркетолог и выше его профессиональный уровень, тем лучше он может строить автоматические воронки продаж. Они отличаются тем, для для последующих этапов конверсии не требуется участие человека. Система предполагает полную автоматизацию: от первого касания с потенциальным покупателем до совершения продажи и рекомендаций другим клиентам.

Воронка продаж с деньгами
Подведем итоги…

Идеальная воронка продаж та, где количество потенциальных покупателей на входе равно количеству реальных клиентов на выходе. Максимально приблизиться к идеалу помогает использование маркетинговой модели «AIDA». Практически все известные рекламные и маркетинговые кампании так или иначе строятся на основе этой модели.

Имея представление, что такое воронка продаж, можно открыть свой бизнес или быстро найти высокооплачиваемую работу через Интернет.

Каждому, кто занимается бизнесом, продажами или маркетингом, как воздух необходима информация, описанная в этой статье.

Обязательно поделитесь ей со своими знакомыми, и уверен, они скажут вам «СПАСИБО»!

PS. Дорогой друг, а вы уже имели собственный опыт работы с воронками? Делитесь своими мыслями по теме в комментариях, задавайте вопросы и я обязательно на них отвечу.

С уважением, основатель делового онлайн-журнала «ПАПА ПОМОГ»,

Александр Бережнов.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (5 оценок, среднее: 4,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector